Как увеличить продажи и сохранить бизнес

Все познается в сравнении. Живя в Беларуси, чье население даже не дотягивает до числа жителей Москвы, понять особенности ведения бизнеса в России сложно. Да и как тут сравнивать, когда любой из федеральных округов по территории много больше нашей страны.

Плюс ко всему уровень свободы рынка в России неизмеримо выше. Государственные препоны на пути бизнеса стоят только в отдельных регионах, таких как Татарстан например, или Башкирия.

В этих регионах оптовый бизнес алкогольных напитков особенный. Во-первых, тут существует дополнительная сертификация. Процедура занимает до полутора месяцев, а, значит, вести продажи оптовик в это время не сможет. Значит, и отгрузка ему с завода должна производиться только с отсрочкой платежа дней на 75.

Плюс татары хотят иметь эксклюзив на работу с поставщиком. То есть, если в Казани уже есть фирма, продающая этот продукт, другие о сотрудничестве и слышать не хотят. Мол, мы хотим быть единственными. А когда речь заходит об оплате – тянут резину до последнего.

А сегодня  у них вообще выходной – мусульманский праздник какой-то. И пятница из рабочего процесса выпала.

Кстати, закрепление за менеджерами конкретного федерального округа было очень здравым решением, сделанным прошлым начальником отдела продаж. Так как специалист, работающий с конкретным округом, знает его специфику, представляет себе примерную емкость рынка, уровень дохода населения. И может очень грамотно выстраивать товаро-проводящую сеть. Чтобы исключить «перегруз» и не сломать рынок своим же клиентам.

До этого разделения по округам в отделе продаж не было. И часто возникала такая ситуация, когда два менеджера могли отгружать продукцию конкурирующим предприятиям в одном и том же городе. Возникали очень опасные моменты, вплоть до демпинга.

Результат реформирования работы отдела продаж уже виден – по сравнению с ноябрем прошлого года объем отгрузок вырос вдвое. По ноябрю ребята даже перевыполнили план – вместо 800 000 бутылок отгрузили больше миллиона.

При этом между менеджерами существует только соревновательный дух – кто больше перевыполнит личный план. И в целом в отделе царит весьма дружественная и здоровая атмосфера. Чего не было раньше.

Отсюда вывод – эффективность работы «продажников» сильно зависит от организации их работы. А не только от профессионализма.