Как увеличить продажи и сохранить бизнес

В Питер я поехал не просто так. Привели меня в северную столицу продажи. Продажи шампанского и виноградного вина. Меня пригласили на 14 дней в самый разгар сезона отгрузок побыть менеджером отдела продаж. Конечно, я согласился. Когда еще представится такая возможность изнутри изучить работу одного из крупнейших винных заводов России?

Пригласил генеральный директор. Он никак не может понять, почему отдел работает с пробуксовками. А так как сам проанализировать его работу изнутри не может, то решил пригласить стороннего человека со свежим взглядом.

Первая неделя работы показала, что частая смена менеджеров к добру не приводит. Вообще, средняя продолжительность жизни менеджера на этом заводе – 6-7 месяцев.

Этой очень нехороший показатель. В этом секторе – работе с промежуточным клиентом, с перекупщиками-оптовиками важно, чтобы работу с конкретным регионом курировал один человек. Почему?

1. К каждому оптовику требуется особый подход. Всем нужны особые условия, о которых менеджер при поддержке руководства договаривается лично;

2. География поставок очень широка – все федеральные округи России. Сейчас разделение рабочих зон между менеджерами сделано грамотно. За каждым закреплен свой федеральный округ. Значит, менеджер в курсе всех особенностей работы в этом округе: культуры потребления напитков, особенности и требования оптовиков, емкость рынка и пр.

3. Клиенты завода привыкают работать с конкретным человеком – Андреем, Димой и т.д. И им очень не нравится, когда человек меняется. Потому что он не в курсе всех договоренностей и соглашений.

Так вот, после последнего разгона менеджеров летом этого года подобралась достаточно сильная команда опытных людей. Большинство из них уже не первый год работают в сфере продаж алкогольной продукции в России и хорошо погружены в тему.

Однако этой сильной командой руководит не очень грамотный начальник. По всей видимости, он не обладает маркетинговым мышлением, достаточным опытом в сфере продаж и работы с промежуточным клиентом.

Потому что основной стиль руководства сводится к простой передаче требований генерального директора. То есть так: «Нам нужно отгрузить в этом месяце полтора миллиона бутылок. Как вы это сделаете, меня не волнует. Это приказ генерального».

Спрашивается, а зачем тогда такой человек стоит во главе отдела, если его не волнует, как увеличить продажи? Если в течение дня он раздает противоречивые задания, часто абсолютно ненужные и бесполезные? О которых потом даже не вспоминает?

При этом менеджеры отвлекаются от основной работы. Затем снова уходит время, чтобы погрузиться в тему. Драгоценное время.

Это как посадить водителя-новичка за руль мощной спортивной машины. Он либо разобьется, либо будет использовать ее потенциал на 10%.

В целом, отдел сильный. Существует четкое ежемесячное планирование – каждый ставит себе план и стремится не только его выполнить, но и перевыполнить. Анализируют прошлогодние показатели, повышают их.

К слову, кризис прошлого года практически не отразился на экономическом положении завода. Считаю, что тут заслуга продажников. Ведь толковый отдел продаж – залог успеха любого бизнеса.

Еще меня удивило отсутствие как такового отдела маркетинга. Функции возложены на отдел продаж. Но ведь функции отдела маркетинга абсолютно не свойственны отделу продаж. Это совсем другая сфера.

В компетенции которой как раз таки и решать задачу по повышению продаж, повышению эффективности работы с каждым клиентом завода. Ведь маркетолог по сути кто? Правильно, представитель клиента на фирме. Защищающий интересы клиента.

Сильный отдел маркетинга вкупе с сильным отделом продаж способен сотворить экономическое чудо. Это уже доказано многолетней практикой успешных западных компаний.

Только в России, впрочем, как и в Беларуси, большинство крупных и средних компаний по-прежнему используют советские методы руководства или методы 90-х. А в условиях новой экономики это очень опасный путь. Путь, который может привести к очень плачевным результатам.

Кстати, пиво «Невское живое» очень даже ничего. Вкусное.