Как увеличить продажи и сохранить бизнес

Сегодня получил письмо от одного из предпринимателей. Вернее, он уже вырос в ООО. Обращается за помощью. Его пример во многом хрестоматиен. Потому я решил привести здесь нашу переписку в качестве примера. Надеюсь, кому-то из владельцев бизнеса это будет полезным.

Вот выдержка из его письма:

Продаж обогревателей нет совсем. Наши поставщики даже после участия на выставке «ОТОПЛЕНИЕ»  не увидели результатов. И сейчас даже не завозят товар на склад.  Соответственно и мы не вкладываем деньги в  обогреватели. Тема заморожена.

Что касается «Отопления под ключ», то результата, пока не видно. В данный момент времени, чувствуется общий спад в строительстве. Кредиты банки не выдают. Люди , у которых даже чековые на руках, не могут ничего оплачивать. Так как банк не может обеспечить чеки деньгами. Так нам объяснили в одном из банков.

Мы хотим разместить  (вырезано админом – коммерческая тайна) рекламные штильды (таблички) 500*900 мм. с нашими услугами. Нам нужен текст.

1. По обогревателям. Все товары вокруг нас находятся на двух рынках – товарном и удовлетворения потребностей. И если первый рынок понятен даже школьнику – шоколад на рынке шоколада, обогреватели – на рынке обогревателей, то со вторым случаем все гораздо сложнее.

Рынок удовлетворения потребностей как понятие был введен не очень давно. Всего лет двадцать-тридцать назад. Это позволило многим продуктам уйти от конкуренции, начать работать на новом рынке, где не было конкурентов. Или их было очень мало.

Но тут они столкнулись с новой сложностью – рынок удовлетворения потребностей часто был абсолютно не сформирован, его приходилось выстраивать с нуля. Конечно, усилия по созданию рынка для себя окупались потом сторицей. Ведь как известно, лучше быть первым, чем быть лучше. Или, как говорят поляки «кто ест першы, то ест лепшы».

Применительно к обогревателям, ситуация, на мой взгляд, такова: на рынке обогревателей они проиграли давно и прочно занявшим лидерские позиции масляным и прочим популярным грелкам. И на рынке обогревателей, мы, естественно, продаем обогреватели. И тут мы проигрываем по многим параметрам: цена, габариты, известность продукта, предрассудки.

Однако если посмотреть под другим углом, уйти на другой рынок – рынок удовлетворения потребностей, то картинка рисуется совсем другая. Здесь мы уже продаем не обогреватель. Здесь мы продаем решение проблемы. Мы продаем мечту, инструментом решения которой является этот обогреватель.

И вот тут нас ждет сложность: рынок удовлетворения потребности либо недостаточно сформирован, либо существуют определенные предрассудки (например, как эти обогреватели влияют на здоровье), либо неверно выбрана та потребность, которую удовлетворяет наш продукт.

Да, если работать на рынке обогревателей, то ваши шансы и шансы ваших импортеров стремятся к нулю. Турки забыли или не учли такой фактор, как кросс-культурность. Если по-простому, то «что русскому хорошо, то немцу смерть». ТО есть на разных национальных рынках разный продукт может восприниматься по-разному. В данном случае, это рынок Турции и Беларуси, Украины и Беларуси.

Еще нюанс – относительно дешевое электричество. Пока об экономии света у нас мало кто задумывается. Потому что платят сущие копейки. Эта выгода обогревателя вашего уже теряет свою привлекательность.

Потому если вы хотите разморозить продажи, то должны в тесном тандеме с поставщиками создать рынок под себя и с гордостью занять его. Стать Царями горы. А дальше останется только снимать сливки и держать конкурентов в узде. Удержаться на горе гораздо легче, чем залезть на нее, правда?

Но только прежде чем начать действовать, нужно провести тщательный и доскональный аудит существующего рынка, чтобы выявить по максимуму причины, мешающие успешным продажам. И цена в данном случае не является определяющей. В большей степени тут важна нишевость. То есть не раззевать рот на весь торт, а отхватить кусок пожирнее и наслаждаться.

В вашем случае это предприятия, кафе, гаражи и автосервисы – те, кому важны многие из тех выгод, которые несет обогреватель. И им продавать его. Вернее, не его, а мечту, решение проблемы. Выбрать самые эффективные каналы вплоть до личной коммуникации и вперед – за своим куском пирога.

2. По стендам. Уважаю за то, что пытаетесь мыслить не стандартно и искать надежные способы продать свою услугу. Скажу, что идете в верном направлении. Это будет возможность попасть в места скопления вашей целевой аудитории. При этом у вас будет явное преимущество – отсутствие информационного шума, чужих реклам и конкурентов.

Однако! Это может стать достаточно затратным и хлопотным в реализации. Плюс стенд все же не гарантирует внимания нужных вам людей. Да и само сообщение будет направлено «на всех», «на толпу», а значит, сильно потеряет в весе и доверии.

Поэтому предлагаю вам рассмотреть такие варианты: личное распространение по домам и заделам интересующих районов при помощи курьеров. Сделаем продающее письмо, оригинально его оформим, подумаем, как защитить его на случай непогоды. И вперед – завоевывать внимание только целевой аудитории. Чтобы ваша реклама работала «один на один», была личной, индивидуальной, написанной как бы одному человеку лично, а не толпе. Вот это будет дело.