Клиентская база как инструмент успешного маркетинга
Вы слышали про CRM? Нет? Это такая компьютерная программа, в которую заносятся все данные о клиентах. Кто-то пытается это программу чуть ли не боготворить. А кто-то говорит, что все это полная лажа. Давайте вместе попытаемся разобраться, важна ли грамотная работа с клиентами для роста продаж?
Начнем с простого и очень важного вопроса. А вы вообще ведете клиентскую базу?
Для тех, кто ответил «нет»:
1. Клиентская база – способ ведения дополнительных продаж.
Есть очень простой способ поднять прибыль без всякого вложения в рекламу. Откройте свою базу и посмотрите кто и что у вас покупал. На основании этого можно сделать upsell или cross-sell.
В первом случае вы предлагаете своему старому клиенту более навороченную и дорогую модель уже имеющегося у него товара. Например, более мощный ноутбук или новую модификацию вертолета на радиоуправлении.
Во втором случае вы предлагаете ему сопутствующие товары – например, аксессуары к мобильному телефону, дополнительные устройства к компьютеру или замечательные коврики для автомобиля.
В результате вы в разы повысите свою прибыль.
Однако для этого у вас должна быть клиентская база.
CRM-программа Quick Sales - достаточно удобна при грамотной настройке
2. Клиентская база помогает анализировать аудиторию и вычленять «жирных» клиентов.
В любом продвижении товара или услуги важно вести прицельный огонь по своим потенциальным клиентам. Это проще всего делать, если разложить свою имеющуюся базу по закону Парето. То есть определить тех 20% клиентов, которые приносят вам 80% прибыли.
Затем сделайте подробный портрет этих «жирных» клиентов. Подумайте, как завладеть их вниманием. И сделайте свое персонализированное предложение представителям этого слоя общества. И значительно повысить свою прибыль.
3. Клиентская база – источник отзывов и замечаний о вашем продукте.
Наличие хорошей клиентской базы поможет вам в любой момент получить мнение потребителей своего продукта. Чтобы затем это мнение использовать для повышения доверия к своей рекламе. И в результате повысить свои продажи.
Надеюсь, я вас немножко убедил, что клиентская база – это хорошо. И вы прямо сегодня начнете ее вести. И вот мы переходим к тому, где ее вести.
Можно в Exel дедовским способом. Однако тут есть куча минусов:
-вам нужно самим продумывать, какие критерии вы будете вводить в свою базу данных;
-нет напоминания о запланированных делах;
-нет возможности сделать массовую рассылку информации по базе;
-нет возможности фильтровать базу по любым удобным и нужным параметрам;
-остальные минусы можете сами назвать.
А система CRM – это специальная, продуманная программа для ведения базы данных. Как правило, нормальные CRM-ки синхронизируются с 1С и Exel для выведения всяких там документов и накладных.
Плюсы CRM:
-максимально полная информация о клиенте (начиная от деятельности фирмы и заканчивая днями рождения и пристрастиями конкретных должностных лиц);
-четкое планирование дел – звонки, встречи, факсы, мейлы и прочее. Напоминание о запланированных делах;
-возможность отслеживать работу каждого менеджера отдела продаж;
-возможность видеть, на каком этапе идет работа с тем или иным клиентом, никто ли не забыт;
-список безусловных выгод можно продолжать долго.
По статистике, внедрение в работу отдела продаж CRM-программы способно поднять продажи на уровень до 20%. Если конечно, ваши менеджеры будут нормально работать с программой, а не «забивать» на нее.
P.S. Коммерсанту, который хорошо ведет клиентскую базу, поднять свои продажи или провести серию дополнительных продаж легко. Тому, кто этого не делает, выживать гораздо сложнее. Задумайтесь.
Аудит ваших продаж, анализ правильности маркетинговых решений, разработка рекламных кампаний, написание текстов для рекламы, рассылки, сайтов.
алексей солодун, спасибо за классный пост. Нечасто я такое говорю, но сейчас захотел.
Одним словом CRM помогает анализировать и увеличивать продажи как самого менеджера, так и компании в целом.
Есть еще одна программа от этого же разработчика, но более продвинутая Sales Expert 2. Я лично знаю компанию, которая после установки этой программы увеличила оборот на 30% за 4 месяца. Продажи велись только на той базе клиентов, которая существовала в компании. Вернули потерянных и забытых клиентов. За эти 4 месяца не привлекали новых клиентов, а только анализировали и работали со старыми. Результат превзошел ожидания. За полтора года они расширились и потеснили конкурентов на рынке. Постоянный анализ клиентской базы позволил им выработать такую клиент ориентированную стратегию, что к ним перешли клиенты конкурентов. Кстати все это сделал только один менеджер. А сейчас у них уже отдел продаж, выделенный в структурное подразделение.
Откуда я это знаю? Я продаю (коммерческие версии) и отдаю бесплатно эти две программы.А компания о которой шла речь-мои уважаемые клиенты.