Первый тайм я смотрел в фирменном магазине «Самсунг». В принципе, было нормально, однако хотелось более непринужденной обстановки и пивка. В перерыве решил пройтись еще, может кафешка найдется.

Через дорогу увидел кафе, однако в нем не оказалось ТВ. Прошел чуть дальше. «Холодное пиво. Свежее разливное пиво». Такой вывеской встретил меня магазин «Бриз».

Спускаюсь в подвальчик. Небольшой магазинчик, до 10 квадратов зал. Слева стоят холодильники с пивом. Прямо – стойка с кегами разливного пива. Справа – стелажи с пивом и закусками к пиву. Касса. Симпатичная молоденькая продавщица в сарафанчике. И – самое главное – на холодильнике стоит маленький телевизор. И включен он – о счастье! – на канале с футболом.

Решаю взять разливного. Много сортов. Продавец подробно и толково рассказывает, чем отличается тот или иной сорт. Заказываю поллитра «Пшеничного» нефильтрованого. Через минуту – держу маленький пакетик с атрибутикой «Зенита». А в пакете – пластиковая бутылочка с пивом.

Даю денег. И приятно удивляюсь – продавец берет на 10% меньше, чем на ценнике. Оказывается, в дни матчей «Зенита» в магазине – 10% скидка на пиво. Вот это неплохой способ заставить футбольных болельщиков заглядывать за пивом именно в этот магазинчик.

Между делом решаю остаться в магазине смотреть футбол и пить пиво. Продавец не возражает. Чтобы не наглеть, пиво держу прямо в пакетике (мало ли какой мент зайдет). Пиво оказалось очень вкусным. За второй тайм успел продегустировать три сорта.

А теперь о маркетинге данного магазина. Чем он меня впечатлил?

1. Магазин узкоспециализирован – только пиво и к пиву. Ну еще мороженое.

2.Магазин рассчитан в основном на жителей близлежащих домов.

3.Очень вежливое и доброжелательное поведение продавцов. Позиция «Вы, покупатель, наш начальник»

В разговоре с продавцом предположил, что основная доля покупателей – постоянны. «Да, к нам постоянно ходят из ближайших домов. Мы даже знаем, кто и что покупает и стараемся всегда держать это в наличии. Вот например, один мужчина всегда берет «Балтику 9″. А кроме него ее никто почти не покупает. Потому мы много ее не держим. Можно сказать, специально для этого мужчины только и держим».

Подытожим:

Этот маленький магазин в спальном районе успешен, потому что:

1. Узко специализирован на пиве и закусках

2. Продавцы очень вежливы и уважительны к клиенту

3. Продавцы помнят о предпочтениях постоянных клиентов и стараются держать данный товар в постоянном наличии

4. Четко соблюдается график работы. К слову, магазин круглосуточный

5. Вывеска магазина издалека и понятно говорит о том, что ждет покупателя внутри

Уверен, что вам, уважаемые читатели, приходилось бывать в таких магазинчиках. И вы, несомненно, отметили для себя приятный сервис.

В то же время существуют и «магазины для продавцов». Думаю, у вас уже всплыли в памяти примеры плевательского отношения к посетителям. Хочется вам

Как-то так получилось, что разговор зашел о продажах, о рекламе, о том, как продать товар или услугу. Я не буду повторять весь наш разговор.  Т.к. он почти сразу завершился, когда я понял, что мы говорим на разных языках.

Так вот, моя собеседница сказала: «Нам нужна узнаваемость!».

Гы! А может, все-таки нужна продажа? Рост продаж?

Угадайте, что я услышал в ответ: «Нет, продажи нас устраивают. Я вот в некоторых регионах на 150-160% план выполняю. Мне нужна узнаваемость, чтобы покупатель выбирал на полке наш продукт».

Опа. «Чтобы покупатель выбирал на полке наш продукт». Так ведь это и есть продажа? Не так ли?

Господа! Я, конечно, понимаю стремление многих рекламных агентств вытянуть побольше денег из своих клиентов. Отсюда и идет засорение процесса продаж всякими ненужными терминами и лишними понятиями.

Однако давайте будем честными перед собой. Любой наш с вами шаг, любое действие направлено на одну конечную цель – продажу. Продажу. Продажу. Продажу.

Вы зашли на этот сайт, потому что у вас есть проблемы с прибылью. Проблемы с продажами. Мы ведем этот сайт, чтобы помогать вам в продажах. В извлечении прибыли. С выгодой для себя, естественно.

В том разговоре про тушонку и узнаваемость применил одну аллегорию. Я сказал «Дерьмо тоже узнаваемо, однако никто не спешит его покупать».

Тушонка – продукт абсолютно вкусовой. Я купил раз – мне понравилось – буду покупать снова. Мне не понравилось – никакая реклама больше не заставит меня купить.

Пример. В одном из гиперов Питера я нарвался на распродажу тушонки «Главпродукт» из говядины. Я посмотрел состав. Говядина, жир, белки растительного происхождения. Как оказалось позже, под белками растительного происхождения скрывалась соя. А тушонка оказалась редкостным дерьмом. Теперь я ни за что не куплю продукцию «Главпродукта». Даже если меня станут убеждать, что у них есть достойные консервы.

Вы сколько угодно можете биться за узнаваемость своего продукта. Но если на деле он – полное дерьмо, то успешно продавать его очень сложно. Как правило, это разовые всплески продаж. Провели акцию – продажи выросли. Затем снова упали. И может даже ниже, чем были.

Другое дело, когда продукт достойный. Акцию провели – продажи выросли. И стали расти дальше. Сами. Хороший товар сам себя продает. Надо дать только толчок и все. Снимай сливки.

P.S. Господа коммерсанты! Запомните одну простую вещь: любой ваш шаг направлен на рост продаж и прибыли. И что бы вам там ни плели ушлые псевдо-рекламисты и горе-маркетологи про всякую там узнаваемость, восприятие, ассоциирование и прочий псевдо-научный бред, запомните: любая реклама, любой маркетинг имеет только одну цель – рост продаж. Рост прибыли. Успех бизнеса.

P.P.S. Есть трудности в продажах? Обращайтесь. Контакты тут.

Я не буду рассказывать здесь кто такой Гари Хэлберт. Если вы до сих пор не знаете, кем был этот человек и чем вошел в мировую историю – Яндекс и Гугл вам в помощь.

1. Правильная самооценка – это основа Вашего процветания! Самое первое, что у Вас должно быть для того, чтобы гарантировать Вам успех – это подлинная, ненадуманная и честная заслуженность Вашего успеха!

2. Ничто так не окупается, как тщательная, грамотная и продуманная подготовка!

3. Людям в силу естественной человеческой природы свойственно стремление не покидать собственную зону комфорта. Поэтому никогда не пытайтесь их оттуда вытащить в процессе анонсирования им Вашего коммерческого предложения!

4. С другой стороны, если Вам для достижения успеха регулярно потребуется покидать собственную зону комфорта, и Вы научитесь это проделывать – Вы будете вознаграждены так, что плоды превзойдут все Ваши ожидания!

5. Ни один мужчина не похож на любого другого мужчину – все они диаметрально различаются между собой. И то, что обусловливает такую разницу – это их специфические интересы.

6. Время – невозобновляемый актив Вашего бизнеса, и во многом достижение успеха обусловлено тем, как Вы обращаетесь со своим временем. Помните: у Вас на счету каждая секунда!

7. Если Вы располагаете достаточным количеством денег, чтобы разрешить ту или иную проблему, это означает, что… у Вас нет этой проблемы!

8. Банкиры управляют деньгами тех людей, которые в этих деньгах не нуждаются.

9. Маркетинг – топливо Вашего бизнеса!

10. Никогда не покупайте целиком гостиницу, если все что Вам нужно – это номер, в котором можно переночевать. Ибо это – то же самое, что жениться на женщине только для того, чтобы провести с ней всего одну ночь!

11. Вы можете добиться успеха в деле придумывания оправданий своему бездействию… и Вы можете добиться успеха в обеспечении прибыльности собственного бизнеса. Или – или. Вы не можете добиться успеха и в том, и в другом одновременно. Поэтому – принимайте решение, на чем сосредоточиться!

12. Никогда не наказывайте ни самого себя, ни кого-либо другого за ошибки, совершенные в процессе реализации порывов энтузиазма.

13. Если Вы решили стать богатым и счастливым – Вы обязаны работать на себя самого в рамках организованного Вами же бизнеса. И никак иначе!

14. Управление маленьким бизнесом отнимает столько же сил и времени, сколько и управление бизнесом с солидным капиталооборотом… результаты же, получаемые во втором случае, будут гораздо более ощутимыми (будь то успех или поражение)!

15. Избегайте людей, которые доказывают Вам, что они – порядочные предприниматели-христиане, потому, что регулярно ходят в церковь. Зайти в церковь и сказать, что Вы – христианин – это то же самое, что зайти в гараж и объявить себя автомобилем.

16. Самое главное и ценное богатство – это Ваше здоровье!

17. Всегда, всегда, всегда платите за то, чтобы быть в курсе последних событий, если потребуется пойти на это! Расходы многократно окупят себя!

18. Невозможно получить что-то ценное даром, ибо такая цена для Вас в итоге окажется слишком высокой!

19. Обзаведитесь наставником, которому будет необходимо платить деньги за обучение даже в том случае, если Вы не сделали домашнего задания. И Вы моментально измените свое отношение к обучению – судите сами: Вам придется платить деньги либо за то, чтобы выполнять задания, либо за то, чтобы не выполнять их!

20. Острое и отточенное как бритва предпринимательское мышление с легкостью разрезает все возникающие трудности и проблемы, быстро проникая в самую суть вещей.

21. Богатство – продукт мыслительной емкости Вашего мозга.

22. Люди будут Вам радоваться только в том случае, если Вы научите их этому!

23. Не поддерживайте отношений с ленивыми, нечестными и аморальными людьми – Вы не настолько богаты, чтобы позволить себе их присутствие в Вашей жизни.

24. Работа – это не Ваша жизнь, это только часть Вашей жизни! Люди, которые не понимают этого и ставят знак равенства между жизнью и работой, в любом случае остаются в проигрыше, вне зависимости от того, какими суммами исчисляются их доходы.

25. Тратьте Вашу жизнь, не экономьте ее, ибо это лишено всякого смысла.

26. Сама по себе ситуация не имеет никакого значения для Вас. Единственное, что на самом деле важно – это то, как Вы реагируете на ту или иную ситуацию.

27. Если целью Вашей жизни является идеальная безопасность, смею Вас заверить: никакой жизни у Вас не будет. Во-первых, идеальная безопасность – это низшая форма счастья, а во-вторых, идеальной безопасности просто не существует!

28. Большая любовь и большие достижения предполагают большой риск.

29. Всегда легче извиниться за то, что Вы уже сделали, нежели упрашивать кого-то разрешить Вам что-то сделать. В конце концов, желанного разрешения Вы можете не получить никогда.

30. Большинство людей тратят 90 % своего времени на занятия в сфере, где их результаты явно оставляют желать лучшего, и всего лишь 10 % – на ту работу, которую они выполняют как профессионалы. Посему те, кто добиваются успеха, перекладывают указанные 90 % своих усилий на других людей (наемных профессионалов), всецело сосредоточиваясь на том, в чем они действительно хороши, расширяя таким образом указанные 10 % до ста.

31. Формула достижения ошеломляющего успеха в любом бизнесе очень проста: выясните, что хочет рынок и дайте ему это! НО! Дайте рынку то, что он действительно хочет, а не то, что он якобы хочет, говоря об этом!

32. Самый лучший способ что-то начать – взять и начать это что-то.

33. Активное действие всегда приносит больший результат, нежели пассивное созерцание.

34. Не ждите ничего от жизни. Если Вы хотите что-то от нее получить – идите и сделайте это!

35. Тот, кто начал что-то делать – может считаться сделавшим половину задуманного!

36. Будущее начинается сегодня, сию же секунду, а не завтра и не послезавтра!

37. Если для избежания голодной смерти необходимо выполнить какую-то работу, никто не позволит себе умереть от голода.

38. Обеспечьте себя первоклассным помощником, таким как моя бесценная Тереза (ню-ню, попытайтесь найти кого-нибудь лучше ее) и не скупитесь ни на какие расходы для того, чтобы выполнить эту задачу – будете вознаграждены сполна!

Почитать копирайтинговые советы Печатного Принца Гари Хэльберта в русском переводе можно здесь.

Сесть за перо (вернее, за клавиатуру) меня заставил один из комментариев. Его автор рассказал о том, как он прозванивал потенциальных клиентов и всюду натыкался на два вида ответа: «У вас слишком дорого» и «У нас уже есть надежный поставщик, нас все устраивает».

При этом автор предлагал свой товар по цене ниже рыночной. По итогам прозвона им удалось зацепить не более 5% от числа обзвоненых. В чем причина такой низкой статистики холодных звонков?

Игорь в своем Блоге менеджера по продажам предлагает увеличить число звонков. Мол, делаете 5 звонков в день – начните делать 10 и будет вам счастье. С одной стороны, он прав. Однако есть и другая сторона медали. А сколько из этих 5-и звонков заканчивается в итоге встречей и продажей?

Спрашивайте клиента, а не "грузите" его словами

«Холодные звонки» должны быть «пробивными». Как минимум, вы должны узнать истинную причину отказа клиента. В 99% случаев она будет совсем не той, которую он вам сразу озвучил.

Если клиент сказал «У вас слишком дорого», то на самом деле это может означать:

1. Почему я должен покупать у вас, а не у своего поставщика
2. У меня нет времени с вами разговаривать, идите к черту!
3. Моя жена сегодня ночью мне не дала, и я очень злой!
4. И еще тысячу других причин…

Если клиент сказал «Я сто лет работаю с одним поставщиком и меня все устраивает», то это может означать:

1. Мне лень думать и просчитывать свою выгоду от работы с вами

2. Мне платят откат и мне хорошо.

3. А кто ты такой вообще? Почему я должен у тебя покупать?

4. И еще тысячу других причин

А вообще у типичных возражений клиента на «холодный звонок» есть одна общая причина: «Звонящий не сумел заинтересовать клиента и пробить его защиту».

У каждого из нас вырабатывается защита и невосприятие на часто повторяющееся действие. Например, если водитель всегда ездит по одной и той же дороге, то он уже не обращает внимания на знаки.  Мы уже не обращаем внимания на рекламные вставки, щиты и баннеры на сайтах.

Так и клиент – он не обращает внимания на входящие звонки назойливых продавцов. У него есть шаблонный ответ: «У вас слишком дорого» (или что-то другое) и он им, как мухобойкой, отмахивается от вашей шаблонной рекламы своего товара.

Чтобы продать такому клиенту, нужно выбить у него мухобойку. Сломать его защиту. Вывести из равновесия.

Как это сделать? Очень просто и в то же время очень сложно.

Очень сложно – если вы лентяй и тупица. Если вы тупо сидите на телефоне и как робот повторяете одну и ту же фразу «Здравствуйте! Я бы хотел вам предложить…» или «Мы продаем».

Поймите одну простую вещь: этими словами вы сразу настраиваете клиента против себя. Он становится ежиком с иголками, т.к. понимает, что сейчас его начнут крутить на деньги и впаривать какую-то хрень…

Прежде чем снять телефонную трубку, подумайте, а чем ваш товар лучше? Почему ваше предложение интересно клиенту? Не знаете? Вот.

Тогда спросите самого клиента, что ему нужно. Что его не устраивает в работе с другими поставщиками, какие проблемы он испытывает?

Лучший собеседник – тот, кто умеет слушать.

Это не я сказал, это народная мудрость. Проверенная веками и миллионами людей. Потому позвоните клиенту и скажите:

-»Здравствуйте! Меня зовут Александр Владимирович. Я хочу помочь вам снизить ваши расходы на бумагу для принтеров.»

-»Интересно, каким образом?»

-»Мы продаем отличную бумагу для принтеров «Х» по цене 5 рублей коробка. Это самая низкая цена на рынке. Такую цену вам больше никто не предложит. А если вы закажете 10 коробок сразу, то мы привезем их вам прямо в офис абсолютно бесплатно!».

Вот по такому сценарию ваш «холодный звонок» закончится успехом. В большинстве случаев.

А если вы скажете «Здрасте! я хочу вам предложить бумагу для принтера» то в ответ услышите: «У нас есть свой поставщик, спасибо не надо!» И короткие гудки…

Еще один нюанс – не распинайтесь перед нелегитимным лицом. Говорите только с человеком, принимающим решения. Если ваш звонок направлен в приемную, то секретарю можно сказать примерно следующее: «Добрый день! Это компания «ССС», мы хотим оказать помощь вашей фирме в обслуживании оргтехники. Кто на вашем предприятии отвечает за этот вопрос?».

Узнав имя и телефон нужного человека, набираете ему: «Здравствуйте, Игорь Анатольевич! Это Александр Петрович из компании «ССС». Я хотел бы помочь вашей фирме с обслуживанием оргтехники. Какие у вас сегодня есть проблемы с этим?»

Я надеюсь, понятно показал разницу между «пробивным» и непробивным «холодным звонком». В Интернете есть куча информации по этой теме. Впрочем, все сводится к одному: слушайте клиента, задавайте вопросы клиенту и четко знайте, чем ваш товар может помочь клиенту. И будет вам счастье.

P.S. Буду рад обсудить с вами тему «холодных звонков» в комментариях.

Ваш хозяин - клиент

Вы жестоко ошибаетесь, если думаете, что вы – владелец своего бизнеса. Нет. Вы наемник. Вы подчиненный. Даже если в учредительных документах значится ваше имя.

А знаете, кто ваш хозяин? Ваш хозяин – ваш клиент. Ваш покупатель – вот ваш работодатель. Ваш кормилец. Ваша надежда и опора.

Это он, а не вы, владеет вашим бизнесом, и дает вам денег на новую машину, дом и поездку на Канары.

Хотите со мной поспорить? Скажете, что я несу бред?

Зрите в корень, господа.

Кто несет вам свои деньги? Кто своим кошельком голосует за ваш товар?

Его Величество Покупатель.

Что будет, если от вас уйдут клиенты? Что будет, если у вас перестанут покупать? Вы окажетесь у разбитого корыта. Ваш бизнес пойдет прахом. И никакая реклама, никакие инвестиции вам не помогут. Все. Баста.

Замечательный вывод для себя сделал владелец парфюмерного магазина Артем Фарьевич. Он понял, что надо думать не о прибыли, а об удовлетворении Клиента. И тогда прибыль будет. Будут продажи. Будет успех.

До той поры, пока вы не поймете, что главное в вашем бизнесе – удовлетворение клиента – бессмысленно шарить в Интернете в поисках ответа на вопрос «Как поднять продажи».

Заботьтесь о клиенте. И он отдаст вам все свои деньги. До последней копейки.

Рекламный текст продает или банкротит

Горе тому рекламодателю, кто считает, что текст в рекламе – дело третье. Никогда, слышите меня, никогда (!) не отдавайте свою рекламу на откуп дизайнерам и прочим фотожопникам. Ваши денежки вылетят в трубу.

В любой рекламе – визуальной, аудио, печатной – важнейшую роль играет ваше сообщение. То, что вы хотите донести до потребителя.

Сосредоточимся на печатной рекламе и текстах для сайтов.

В чем главная выгода этих каналов продвижения вашего продукта?

Самое главное – отсутствие лимита времени восприятия. Газету и сайт можно читать и перечитывать сколько угодно времени и раз. И это важное свойство 99% коммерсантов суют в ж..пу.

Запомните слова одного очень богатого человека – «Потребитель – не придурок, это ваша жена». Потому рекламный текст должен максимально четко и понятно говорить о выгодах приобретения вашего товара или услуги. Слоган в три слова здесь не пройдет.

Написанием рекламы в идеале должен заниматься копирайтер. Однако тут есть большая проблема. Профессионалов в этой профессии на территории СНГ почти нет. Как нет и культуры обращения коммерсантов за услугами копирайтинга.

Человек по имени Дмитрий Кот предлагает владельцам бизнеса самим писать рекламу для своих товаров. Писать ее правильно. Делать ее эффективной и продающей.

Все тонкости и нюансы написания «убойной», продающей рекламы он излагает в своем тренинге «Рекламный пресс. Как скучные свойства товара превратить в продающие аргументы».

Я лично участвовал в этом курсе. И ответственно заявляю – Дмитрий Кот действительно вправляет мозги на место и показывает, как нужно писать продающую рекламу.

После курса я общался еще с некоторыми участниками. Они заменили тексты на своих сайтах. И были просто поражены результатом. В некоторых случаях увеличение продаж достигало 7-8 раз. И это просто замена текста.

Вам будет вдвойне выгодно писать рекламу самому.

Во-первых, вы сэкономите деньги на услугах копирайтеров. Профессионалы берут не мало – от 50 евро и выше.

Во-вторых, кто как не вы знает все тонкости и нюансы своего товара? Так зачем же пытаться объяснить их копирайтеру, если проще взять и написать самому?

Хотите поднять продажи? Хотите научиться писать эффективную рекламу? Тогда изучайте «Рекламный пресс» и превращайте скучные и неинтересные свойства в привлекательные, продающие аргументы.

Пропущенный звонок - упущенная прибыль

Все усилия по повышению продаж идут прахом, когда некому поднять трубку. Я приведу один пример – магазина автозапчастей. Возможно, в этом примере вы увидите себя и свой бизнес. И сделаете нужные выводы.

Итак, к нам за помощью в повышении объемов продаж, в увеличении потока клиентов и прибыли обратился магазин автозапчастей. Назовем его «А».

Мы провели тщательный анализ существующей ситуации в магазине. Его местоположение, удобство подъезда и парковки, вывеску и ее обзорность, работу с клиентами.

Проверка выявила несколько серьезных проблем. Одна из них – пропущенные звонки.

У магазина – три телефона. Один городской и два мобильных. Однако дозвониться по ним практически не возможно. Никто не берет трубку. Либо занято.

Почему? Ведь магазин работает практически без выходных, работает два продавца, они всегда на месте?

Дело в том, что продавцы почти постоянно заняты обслуживанием клиентов в зале. И взять яростно вибрирующую трубку некому.

А теперь поставим себя на место звонящего потенциального клиента. Он набрал раз – занято. Набрал второй раз – никто не берет. В третий раз он уже не будет звонить. Он позвонит в другой магазин, там снимут трубку и он купит у них.

Магазин «А» потерял клиента. Да. Однако при этом он потерял гораздо больше:

1.Этот клиент вряд ли снова будет звонить в магазин «А». Он будет звонить туда, где ему ответили прошлый раз;

2. Он расскажет своим друзьям-автомобилистам, что в магазине «А» хреново работают. Не берут телефон. И вообще, лучше звонить в магазин «Б».

Директор магазина сам признает, что есть такая проблема. Однако признавать – мало. Ее надо решать.

А вы когда-нибудь пробовали позвонить в свой магазин под видом клиента? Обязательно попробуйте. Возможно, ваша прибыль теряется уже на этом этапе.

P.S. Четкая пошаговая программа по увеличению прибыли магазина «А» на 50% в течение месяца уже готова. Однако она не может быть запущена, пока клиент не решит проблему пропущенных звонков.

Если клиент не может дозвониться, то все маркетинговые усилия – псу под хвост.

P.P.S. Гоните прочь тех рекламистов, кто берется вас «продвигать» без тщательного диагностики работы вашей компании. Они просто тратят ваши деньги впустую.

Вы пойдете к врачу, который выпишет вам лекарство, даже не узнав, что у вас болит?

Хороший маркетолог – как врач – прежде чем «лечить» ваш бизнес, обязательно соберет все анализы. Записывайтесь на прием к профессионалам маркетинга.

Начнем с простого и очень важного вопроса. А вы вообще ведете клиентскую базу?

Для тех, кто ответил «нет»:

1. Клиентская база – способ ведения дополнительных продаж.

Есть очень простой способ поднять прибыль без всякого вложения в рекламу. Откройте свою базу и посмотрите кто и что у вас покупал. На основании этого можно сделать upsell или cross-sell.

В первом случае вы предлагаете своему старому клиенту более навороченную и дорогую модель уже имеющегося у него товара. Например, более мощный ноутбук или новую модификацию вертолета на радиоуправлении.

Во втором случае вы предлагаете ему сопутствующие товары – например, аксессуары к мобильному телефону, дополнительные устройства к компьютеру или замечательные коврики для автомобиля.

В результате вы в разы повысите свою прибыль.

Однако для этого у вас должна быть клиентская база.

CRM-программа Quick Sales - достаточно удобна при грамотной настройке

2. Клиентская база помогает анализировать аудиторию и вычленять «жирных» клиентов.

В любом продвижении товара или услуги важно вести прицельный огонь по своим потенциальным клиентам. Это проще всего делать, если разложить свою имеющуюся базу по закону Парето. То есть определить тех 20% клиентов, которые приносят вам 80% прибыли.

Затем сделайте подробный портрет этих «жирных» клиентов. Подумайте, как завладеть их вниманием. И сделайте свое персонализированное предложение представителям этого слоя общества. И значительно повысить свою прибыль.

3. Клиентская база – источник отзывов и замечаний о вашем продукте.

Наличие хорошей клиентской базы поможет вам в любой момент получить мнение потребителей своего продукта. Чтобы затем это мнение использовать для повышения доверия к своей рекламе. И в результате повысить свои продажи.

Надеюсь, я вас немножко убедил, что клиентская база – это хорошо. И вы прямо сегодня начнете ее вести. И вот мы переходим к тому, где ее вести.

Можно в Exel дедовским способом. Однако тут есть куча минусов:

-вам нужно самим продумывать, какие критерии вы будете вводить в свою базу данных;

-нет напоминания о запланированных делах;

-нет возможности сделать массовую рассылку информации по базе;

-нет возможности фильтровать базу по любым удобным и нужным параметрам;

-остальные минусы можете сами назвать.

А система CRM – это специальная, продуманная программа для ведения базы данных. Как правило, нормальные CRM-ки синхронизируются с 1С и Exel для выведения всяких там документов и накладных.

Плюсы CRM:

-максимально полная информация о клиенте (начиная от деятельности фирмы и заканчивая днями рождения и пристрастиями конкретных должностных лиц);

-четкое планирование дел – звонки, встречи, факсы, мейлы и прочее. Напоминание о запланированных делах;

-возможность отслеживать работу каждого менеджера отдела продаж;

-возможность видеть, на каком этапе идет работа с тем или иным клиентом, никто ли не забыт;

-список безусловных выгод можно продолжать долго.

По статистике, внедрение в работу отдела продаж CRM-программы способно поднять продажи на уровень до 20%. Если конечно, ваши менеджеры будут нормально работать с программой, а не «забивать» на нее.

P.S. Коммерсанту, который хорошо ведет клиентскую базу, поднять свои продажи или провести серию дополнительных продаж легко. Тому, кто этого не делает, выживать гораздо сложнее. Задумайтесь.

Нагнать людей в ресторан или бар мало. Это сделать просто. Гораздо сложнее – удержать посетителей в течение вечера. И сделать так, чтобы они заказали не просто бокал пива. А потом пришли к вам снова.

Как решалась задача в нашем случае.

Был задуман День охоты на холостяков. Для мужчин вход был платный – 200 руб. с носа. Девушки заходили в любом количестве абсолютно бесплатно.

Деньги, поступавшие в Дни охоты на холостяков от пришедших мужчин с лихвой окупали затраты на КВН-щиков, крутого ди-джея, стриптиз, водку на входе и прочие дополнительные меры.

Налей клиенту за счет заведения

На входе в ресторан стояли 2 «охотницы» – красивые девушки, одетые в шкуры. С подносом в руках. На подносе – стопка холодненькой водочки и канапе. Каждому входящему мужчине предлагалась выпить и закусить. Мало кто отказывался. Для посетителей молодежного ди-джей кафе и кафе-шансон такой услуги не было. Только для пришедших в ресторан.

В чем была соль. Как правило, в ресторан идут с чувством легкого голода. Мужик выпивает стопочку водки и прикусывает канапешкой. Что происходит дальше? По телу разливается приятное тепло, а в меню уже само собой включается алкоголь. Как говорится, поехали…

В итоге, пара бутылок обычной водки, разлитой на входе, обернулась хозяину заведения в многотысячную прибыль от «разогретых» клиентов. Все гениальное просто, господа. А жадность еще никого до добра не доводила…

Хлеба и зрелищ

Однако клиента мало посадить за стол и налить ему водки. Это он может дома сделать.  Или в другом кабаке.

Зачем клиент идет в ресторан? Очень часто – чтобы познакомиться с противоположным полом. Сделать это просто так, на улице или в транспорте могут сделать только единицы. А вот прийти в клуб, расслабиться и завести знакомство – гораздо проще.

Чтобы облегчить клиентам процесс знакомства, Владимир пригласил в клуб местную команду КВН – довольно сильных ребят.Ребята веселили народ, разыгрывали специальные конкурсы для пар «мужчина-женщина» и в качестве приза угощали фирменными коктейлями. Естественно, многие в зале тут же заказывали такой же алкоголь.

А чтобы мужикам было на что глаз положить – вызвали девочек из местного модельного агентства. Профессиональный спец по боди-арту размалевал их во всяких там тигриц и львиц. И в таком очень эротично-вызывающем виде девушки фланировали между столиками…

Точный удар экономит рекламный бюджет

Итак, были выполнены  все основные задачи: привлечь посетителей в клуб, достойно встретить посетителей в клубе и оставить у них отличные впечатления от посещения клуба.

Эти простые и недорогие шаги в один момент подняли выручку клуба с 10 000 до 100 000. В 10 раз.

Наверное, у вас сразу возникнет вопрос: «А сколько же денег было потрачено на рекламу?». Отвечу вам цифрами.

Когда хозяева клуба пытались делать все сами, они потратили на рекламу на радио 32 000 рублей за месяц. При этом посетители пришли только в молодежное кафе. Ресторан и шансон-кафе были пусты. Клуб нес колоссальные убытки.

Когда за дело взялся Владимир, на рекламу было потрачено всего 5 000 рублей.  При этом клуб за несколько дней из убыточного стал прибыльным. Рекламный бюджет – меньше в 7 раз, полученная выручка – выше в 10 раз. Вдумайтесь.

А вы хотите поднять свои продажи? Расскажите о своей ситуации в письме.

Пример первый.

Объект – новый ночной клуб с 4-мя залами для разной аудитории: в цоколе элитный ресторан, первый этаж – ди-джей кафе для студентов с коктейлями и пивком, ресторан для золотой молодежи, второй этаж – шансон-кафе.

Расположение - город с населением больше 300 000.

Выручка - 10 000 р в день.

Минимальная выручка, необходимая для выживаемости – 50 000 р в день.

Первое время, несмотря на все усилия со стороны дирекции, ресторан нес убытки. Посетителей было мало, а те, что все же заходили – студенты пивка попить.

Дирекция даже на радио рекламу запустила – всё было тщетно.

Что сделал Владимир:

Первым делом он посетил 5 клубов похожего класса, чтобы погрузиться в тему, вникнуть в детали и особенности этого бизнеса.

Затем:

1. Проанализировал верность рекламной кампании на радио. Она была изначально провальной, так как ролик крутился по молодежной станции, аудитория которой – сплошь студенты. Вот они-то на бокал пивка и заглядывали.

2. Придумал стратегию работы ресторана. Часть дней он отвел под «охоту на холостяков», а часть – «охоту на невесть». И на основании этого выстроил рекламную кампанию.

Он выбрал радио, которое слушали люди старше 25, время – раннее утро и вечер, когда народ едет на работу в машинах и возвращается с нее.

Ролик крутился всего один день – накануне начала «охоты холостяков». Результат превзошел даже ожидания Владимира. А вот о том, каким он был, и что делал мой коллега дальше – в следующем посте.

Следите за обновлениями по рсс или подписывайтесь на е-майл.